„Du musst jetzt noch nicht den kompletten Weg kennen" – Victoria Ulbricht über B2B, Messen und den Mut, einfach loszugehen

Victoria Ulbricht war im ersten Jahrgang von Business, Baby! dabei. Damals noch mit dem Gefühl, dass es irgendwie Zeit wird. Heute berät sie als Messevertriebsexpertin Unternehmen aus den Erneuerbaren Energien und der Circular Economy und ist eine der wenigen Teilnehmerinnen, die von Anfang an im B2B-Bereich gegründet hat. Wir haben mit ihr über Nischen, Scheinwerfer und die Frage gesprochen, ob ein Plan wirklich aufgehen kann.

Victoria, du warst im ersten Jahrgang von Business, Baby! – damals noch ganz am Anfang. Was war deine Idee, und wie hat sie sich seitdem entwickelt?

Am Anfang wollte ich einfach mein eigenes Ding machen und selbstständig sein. Mit diesem Gedanken hatte ich tatsächlich schon seit fünf Jahren gespielt und er ist nie so richtig verschwunden. Dann erfuhr ich über fünf Ecken vom Business, Baby!-Programm und wusste instinktiv: Das ist die Gelegenheit. Jetzt oder nie! Da ich alle Ideen, die ich hatte, vorerst verwerfen musste, blieb mir erstmal nur, mich als klassische Freelancerin in meinem aktuellen Berufsfeld selbstständig zu machen – im Vertrieb.

Das erste Ziel war, Kunden zu gewinnen, damit ich von meiner Selbstständigkeit auch leben kann. Über die Zeit kamen weitere Kunden dazu und ich stellte fest, dass ich vor allem ein Herz für den Messevertrieb habe.

Aus diesem Herzensthema hast du dann eine sehr klare Nische gemacht: Messevertrieb für Erneuerbare Energien und Circular Economy. Wie kam es zu dieser spitzen Positionierung?

Viele Menschen mögen Messen überhaupt nicht. Aber ich freu mich jedes Mal drauf. Man ist drei Tage lang maximal fokussiert und kommt mit so vielen Menschen in den Austausch. Auf einer Messe spürt man, was den Markt bewegt und wie es den Marktteilnehmern geht. Man muss jedoch wissen, dass es viele kleinere Unternehmen gibt, die als Aussteller teilnehmen, aber dort bisher ihre Ziele nicht erreichen können. Entweder betreiben sie schon viel Arbeit, um bei der Messe gut anzukommen, diese Maßnahmen sind aber nicht zielgerichtet genug, oder es ist einfach schwierig für kleine Teams, neben dem Tagesgeschäft auch noch die Messe zu absolvieren. Das fällt dann einfach runter. Bei vier- bis fünfstelligen Beträgen, die man in so einen Messeauftritt investiert, ist das ganz schön frustrierend. Genau diesen Unternehmen helfe ich dabei, das zu ändern.

Du bist damit eine der wenigen B2B-Gründerinnen, die wir in unseren Jahrgängen hatten. Fällt dir ein Unterschied auf – zu den anderen Gründerinnen, mit denen du damals zusammen warst?

Ich bin mit euch seit damals ja immer wieder im Austausch und das ist mir tatsächlich auch aufgefallen. Ich glaube, direkt einen Unterschied in der Persönlichkeit kann ich nicht feststellen. Vielleicht eher, dass die angebotenen Produkte bei B2C-Gründungen im Rahmen von Business, Baby! vor allem aus dem Handwerk oder aus dem Gesundheitsbereich kommen.

Im Vertrieb bespielt man dann ja ganz unterschiedliche Kanäle, je nachdem ob man B2B oder B2C ist. Ein schönes Beispiel ist Social Media. Ich bin viel auf LinkedIn unterwegs, während ich einer Gründerin im B2C eher Instagram oder TikTok empfehlen würde. Darüber hinaus bist du im B2C automatisch im Inbound unterwegs. Das heißt, dass man starke Kanäle aufbaut und die Kunden einen finden und ansprechen. Im B2B hingegen kannst du mit klassischer Kaltakquise per Telefon einfach starten und direkt an neue Kunden gelangen.

Du hast gerade erzählt, dass du einfach losgelegt hast – erst Freelancerin, dann klare Positionierung. Gab es trotzdem einen Moment, in dem du gedacht hast: Okay. Das funktioniert wirklich?

Das ist eine schöne Frage. Zurückblickend würde ich sagen, dass das der Moment war, in dem mir bewusst wurde, dass ich tatsächlich davon leben kann. Es ist jetzt nicht so, dass ich daran gezweifelt habe. Aber es ist ja ein Unterschied, einen Plan und den Glauben daran zu haben – und wenn er dann tatsächlich so aufgeht. Das ist schon ein echter Schub nach vorne und wirklich motivierend. Gleichzeitig halte ich mich selbst immer dazu an, vorsichtig zu sein und im Kopf zu behalten, dass nicht immer alles geradlinig vorwärtsgehen wird. Aber Höhen und Tiefen wechseln sich ab – und das ist genau das, was man als Gründerin aushalten können muss.

Welche Rolle hatte Business, Baby! und der Impact Hub als Ort daran, dass du losgegangen bist ? Du coworkst ja bis heute hier. Was bedeutet das für dich?

Eine sehr große Rolle. Business, Baby! hat mich im richtigen Moment erwischt. Zum einen brauchte ich einen kleinen Tritt in den Allerwertesten, um einfach mal loszugehen und nicht länger mit der Selbstständigkeit abzuwarten. Im Programm bei euch waren Gleichgesinnte. Wir hatten alle Themen, die wir gut miteinander diskutieren konnten. Eine wirklich schöne Gemeinschaft. Einige Gründerinnen kenne ich bis heute. Zum anderen war der Impact Hub für mich mit seiner inspirierenden Atmosphäre von Anfang an ein Ort, an dem ich wirklich gespürt habe, wie es sich anfühlen könnte, selbstständig zu sein. Das war immer sehr motivierend. Ich liebe den Standort Galerie in der Innenstadt und arbeite bis heute sehr gern hier.

Schön, dass du da bist! Du arbeitest in einer Branche, die gerade gleichzeitig riesig und unter Druck ist – Energiewende, Circular Economy, politische Unsicherheiten. Wie nimmst du das wahr?

In all diesen Branchen geht es um die Zukunft unserer Gesellschaft und unserer Wirtschaft. Es entstehen unglaublich interessante Unternehmen mit wegweisenden Innovationen. Aber es ist nicht leicht, neue Produkte erfolgreich auf den Markt zu bringen. Gerade in der Energiewirtschaft erleben wir viel politische Unsicherheit – ich denke da zum Beispiel an das neue Netzpaket oder die Debatte um das EEG. Für die Unternehmen wird es dadurch schwieriger, langfristig zu planen und Investitionsentscheidungen zu treffen. Gleichzeitig müssen sie wirtschaftlich erfolgreich sein und wachsen. Wir sehen derzeit auch immer wieder Insolvenzen und Übernahmen in der Branche. Das lässt mich auf jeden Fall nicht kalt. Umso wichtiger finde ich es, dass Unternehmen sich klar positionieren und ihren Vertrieb gezielt aufbauen. Denn auch die beste Innovation muss erst einmal ihre Kunden finden. Und genau dabei möchte ich unterstützen.

Zum Abschluss: Was würdest du Gründerinnen mitgeben, die im B2B-Bereich starten – oder die sich überhaupt fragen, ob ihre Idee groß genug oder greifbar genug ist?

Du musst jetzt noch nicht den kompletten Weg zum Ziel kennen. Es reicht, wenn du immer die nächsten 100 Meter sehen kannst. Wie ein Auto, das nachts an sein Ziel fahren will und auf dem Weg durch die Scheinwerfer immer nur das nächste Stückchen Straße sieht. Es kann sein, dass du auf diesem Weg mal ungewollt abbiegen oder ein paar Kilometer zurückfahren musst. So lange du jedoch dein Ziel vor Augen hast, bin ich davon überzeugt, dass du auch dort ankommen wirst.

Victoria Ulbricht berät Unternehmen aus den Erneuerbaren Energien und der Circular Economy rund um ihren Messevertrieb – von der Strategie bis zum Follow-up. Mehr auf victoria-energy.com